《中国新闻周刊》记者：孟倩

发于2025.4.28总第1185期《中国新闻周刊》杂志

成立于1957年，与奢侈品品牌合作多年，当出口美国的关税增加，被要求减价出货时，时代集团开始“掀桌子”。“宁愿原厂价在其他渠道出货，也不会承担这些不该承担的价格。”时代集团总经理何勇将滞留的几十柜货物，在短短的3天时间内通过直播等渠道销售一空。

尽管在美国市场销售占比超过20%，但在这次关税冲击之下，何勇坚定了“国货回家”的策略：“哪怕放弃美国市场，我们还有14亿人的国内销售市场，还有东南亚、中东等新兴市场。”实际上，时代集团早在2011年就开始向内销发力，通过收购做自有品牌，近些年在线上渠道做起了矩阵号，提升品牌认知度。

近期关税政策调整引发了外贸企业的新一轮思考。面对美国市场的不确定性，越来越多的外贸企业开始探索“出口转内销”之路。这场转型是一次战略调整，更是一次关乎生存与发展的“破冰之旅”。

中共中央党校(国家行政学院)经济学教研部教授蔡之兵在接受《中国新闻周刊》采访时表示，目前，出现两类比较片面的观点：一种观点认为外贸转内销是迫不得已的权宜之计，一种观点认为外贸转内销行为会加剧“内卷”竞争，产生负面效果。

平台发力救场

受美国关税政策影响，个人美容护理品牌珠海金稻电器有限公司面临严峻的外贸挑战，总经理马虹告诉《中国新闻周刊》，到了4月，近10万台产品积压在仓库里。

金稻的卷直发器、蒸脸仪、美容仪等产品远销海外，外贸销售占比达到60%以上，其中美国市场占比一半多。但从今年1月份开始，美国客户的订单就处于停滞状态。从3月份开始，关税不断叠加，目前所有产线都停掉了。

此时，马虹急切想要将积存的货品清仓处理。京东个护电器采销团队来到珠海，和金稻团队在半天的时间内筛选出近一万能够直接上架的产品。这些产品大多可以通过返工、做中文说明书，再入仓上架，最终实现出货。

“这次价格会稍低，是因为我们暂时不考虑利润，只想收回材料成本。”马虹深知这次影响较大，结合平台的包销支持、流量倾斜和渠道打通，她才有了清货的信心。

近期，在商务部举行的例行新闻发布会上，商务部新闻发言人何咏前在会上表示，中国超大规模的国内市场，将成为外贸企业应对外部冲击的“避风港”。为切实推动外贸企业转内销，商务部已组织商协会、大型商超和流通企业进行深入座谈，共同研究打通内销渠道的有效路径。

上周末，义乌跨境电商协会会长徐俨主持了京东有关出口转内销的招商大会，一共有60多家企业参与。以京东为例，宣布将在未来一年内大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业开拓国内市场。徐俨认为，平台一对一指导，支持企业从出口转内销，先把眼前的货物滞销情况解决，这对此次关税政策中受影响的工厂而言如同及时雨。

“下周拼多多、阿里和小红书等平台也将陆续来到义乌，进行宣讲。”徐俨谈道，目前受影响较大的是工厂，这些工厂大多以大宗贸易的形式将产品出口到美国，物流商多为美国客户指定物流，关税申报按照采购价格，不像跨境电商企业申报关税方式灵活多元。

实际上，各大电商平台纷纷加大支持力度，推出“外贸转内销”扶持计划，为外贸企业打开国内市场提供支持。近两个星期，京东、阿里巴巴、美团、东方甄选、交个朋友等企业通过开放入驻通道、助力外贸企业加速开拓国内市场。

除了线上渠道，传统线下零售也欢迎外贸企业加入。盒马面向外贸企业开放24小时绿色入驻通道，简化流程并加急处理，同时计划在App上设立“外贸专区”，方便消费者触达这些产品。永辉超市发布《致中国优质供应链的一封信》，表示如果外贸企业因出口受阻而库存积压，公司将开通“绿色通道”，实现15天极速上架。截至目前，永辉已收到超200封合作诉求邮件，与超过100家企业进入采购洽谈阶段。

众鑫环保的产品已经进入了头部超市渠道，负责人滕步相指出，公司在外贸转内贸的产品上做了较大调整，例如参与国内山姆、盒马等超市的投标，按照国内的包装要求与产品的畅销度做调整等。

在成都最为核心的天府广场商圈，当地较大的连锁超市红旗超市总府路店早在4月12日就开始行动起来，搭建了外贸专区，第二天就开始铺货，目前已上架了十多家外贸企业的商品，此外还有大量商家在对接中。

“很多消费者反映，这些产品物美价廉，像今天面包已经补了三次货，还有些日用品都会产生复购。”店长洪霞还指出，最近门店还在抖音进行了专场直播，助力线下门店外贸产品销售。生活用纸、休闲食品、洗化用品、锅具等产品本就有吸引力，900元抵1000元的代金券也能够吸引周边的消费者。“前几天的一场直播，销售额达到了千万元。”

适应小单快返要求

童年无限是一家主营儿童户外露营装备、益智玩具的企业，年出口额超3亿元，主攻欧美市场。受美国新一轮关税政策影响，其美国订单量大幅下滑，面临库存积压、利润空间压缩等压力。

他们首先想到的是转内销，并选择了“交个朋友”直播间。“交个朋友”在推出“外贸优品转内销”专项扶持计划后，目前已收集到超过100条外贸企业的需求信息。

深入对接和了解企业，才能更有针对性地进行外贸转内销。他们建议企业，将出口美国的产品礼盒配置、外包装、价格等根据国内市场特性进行优化调整，再通过直播电商构建品牌认知，童年无限首批转型产品将于近期登陆“交个朋友”直播间。

已经生产出货的产品短时间内清出只需要对接好渠道，找对消费者即可。但从长时间来看，对外贸工厂来说，在转内销的过程中，挑战并不小。

“交个朋友”负责人提到，由于外贸企业的产品和运营模式与国内市场存在差异，比如产品设计、包装规格、定价策略以及销售策略等都不同，还需要在合作中进一步磨合和优化。

陈瀚出生于1999年，是一个接手工厂仅两三年的“厂二代”，经营着以生产、加工、销售、批发为一体的启龙玩具公司，位于汕头的厂房面积达3万平方米，产品稳定出口美国市场，近期受到了关税影响。“所有玩具都有积压，大概影响了一百万元的货”。

陈翰提到，出货价一直在商量，但客户一直要求降价。因此，他也将目光转向了内销。“内贸板块增速是缓慢的，我们的内外贸比例各占一半，这个比例不是说今天要提升就能立刻见效的。”“外贸通常是以大订单方式去做。”陈瀚坦言，转向内销后，企业面临的最大挑战是订单模式的变化。

杭州卡啦宠物用品有限公司出口美国的订单占比达三分之一，在此次关税风波中受影响也不小。公司负责人褚琴琴表示，目前美国的订单全部暂停，已经做完货的，客户通知暂停出货，先放着；刚刚下的订单，正要操作采购原材料，对方也要求暂停，先不要采购和生产。

当美国客户处于停摆状态后，褚琴琴也意识到，外贸订单规模通常比国内大很多，工厂需要接受内贸零碎小单化的常态。外贸工厂习惯了大订单，动辄几万，少则几千，而在国内，几千的订单就算大单子。“这是因为国内?/span>